水银河大峡谷位于贵州桐梓县木瓜镇，距重庆主城180公里，距遵义130公里，是隐秘在黔北群山之中的一处幽静之地。整条峡谷恰似一个打开了顶盖的巨型远古溶洞，植被丰茂、万物生长、河流蜿蜒、飞瀑流长。水银河漂流是国内水质最好的漂流之一，绝大部分漂程都不会被太阳暴晒，而且还可以河滩戏水互动，整个漂程约5km，激流缓滩交替更迭，大部分水深1m到2m，难度适中，是男女老少皆宜的“万人迷”漂流。

2016年，来也股份开始对水银河进行建设经营，经过2年的开发建设，景区建设了规范的停车场、游客中心、旅游公厕、游步道、导视系统、浴室等设施，设施和服务水平在贵州漂流类景区位居前列。

水银河大峡谷地处黔、渝结合地，长期以来主要依托重庆市场，其他区域市场几乎处于空白，客源增长主要依靠自然增长。漂流作为一个季节性极强的旅游产品，每年经营的黄金期仅40-50天，重庆作为传统的“火炉”城市，周边避暑地不胜枚举，仅漂流景区就达20多家，竞争已进入白热化阶段。如何在众多的同类产品中脱颖而出，抢占黄金期市场是景区必须攻克的一个课题。今年以来，水银河景区围绕品牌定位、渠道建设、特色活动、新媒体宣传开展工作，市场开发有序推进。

明确品牌定位，锁定核心客源市场

漂流作为一个季节性产品，大多数漂流景区都是因陋就简、粗放式经营，对于品牌定位、品牌建设并不注重。水银河漂流有着先天的4大优势：水质好——矿泉水漂流、安全——老少咸宜、不晒——舒适性高、资源丰富——体验度高。景区对产品特性进行了概括，明确了“水银河，一条透明的河”的主题形象，推出了“天上银河水，人间水银河”“24℃的夏天，透明河上的漂流”等广告宣传语，并将重庆主城及周边作为核心市场，将遵义作为重要市场，将川南泸州等作为机会市场。同时，将客户人群锁定在25岁——45岁有车一族，暑期教师游、亲子游、学生游，桐梓常驻避暑人群等群体，做到了有的放矢。

坚持以渠道奠基，拓展散客的市场原则

漂流产品的特性决定了游客出行时间的集中，一边是周末人头攒动的景象，一边是平日门可罗雀的景象。如何打破这种僵局？景区采取优先渠道建设，坚持以增长客流量为优先的目标原则。根据不同客源市场的特点，景区制定了不同的旅行社代理、奖励政策，在重庆发展了一、二级代理商，在遵义、泸州首次发展了一级代理商，并积极发展自驾、户外、拓展等团队市场。总代政策防止了旅行社之间的相互杀价，既保障了组团社的利益，也保证了景区的团队市场这块基础市场。针对散客市场，景区则采取特色活动、门票打折、优惠促销等多重措施。景区还在周边景点和桐梓主要避暑乡村旅游点开展张贴海报、发放宣传折页等方式推介景区，从而保证了散客量的稳定增长。

坚持网络营销为主，特色活动配合的原则

漂流景区营销除了常规的全网OTA平台销售外，还利用景区官网、官微建立分销平台，将销售渠道延伸到了农家、宾馆、超市、餐厅等人流集散地，不仅增加了官微的粉丝量，也促进了网络售票量的快速增长。在网络宣传上，景区官微除了定期推送信息，保持官微的活跃度，还组建了20多个官微粉丝群，定期推送信息，开展秒杀、抢票、红包雨等活动，保证了粉丝的忠诚度和黏度。

在广告投放上，以新媒体为主、传统媒体为辅，锁定了目标群体和区域投放了朋友圈广告，并在今日头条、一点资讯、搜狐旅游、网易重庆以及蚂蜂窝、大众点评、百度贴吧等网站、社区发布信息、攻略、游记，全网宣传，提高曝光量、聚敛人气。在线下，景区策划了“西南首届彩漂节”“网红大咖体验游”“十年水银河，万名驴友情”“全民抓鸭”“手机摄影”“亲子漂流周”等特色活动，通过网络传播，吸引了众多媒体和游客的关注，取得了不错的市场效果。自开漂以来客流稳步增长，个别区域市场更实现了近20%的增长，客流量在周边漂流景区遥遥领先，品牌形象和效益得到了发展和提升。